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                               做空壓機(jī)行業(yè)，為什么你的意向客戶不能成交？  

你真心的幫助客戶了嗎?

要把空壓機(jī)銷售出去，首先要把自己銷售出去，讓客戶接受你，而不是為了完成銷售任務(wù)，為了將產(chǎn)品銷售出去而功利性地去算計(jì)客戶，再聰明的供應(yīng)商也比不上精明的客戶。

你的熱情是否適度?

過猶不及，模式化，機(jī)械化或者過度的熱情，都會(huì)讓客戶感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。空壓機(jī)行業(yè)需要熱情和服務(wù)，耐心講解，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍，說話的方式，語速語調(diào)一定要平緩，自信，堅(jiān)定，抑揚(yáng)頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣，品質(zhì)。

你有聽出客戶內(nèi)心真實(shí)的聲音嗎?

在介紹空壓機(jī)的時(shí)候，并仔細(xì)聆聽客戶的心聲，體會(huì)客戶內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽客戶，是對(duì)客戶的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

客戶的需求你是否真正清楚?

當(dāng)客戶面臨無數(shù)的選擇，他是盲目的，他也想找一個(gè)值得相信的人員進(jìn)行訴說，那么，我們?nèi)缧杼綄た蛻舻男枨螅枰獑枌?duì)幾個(gè)關(guān)鍵的問題：

請(qǐng)問：之前有了解過其他品牌的空壓機(jī)嗎？

了解客戶很重要，根據(jù)客戶所了解的，滿意的與不滿意的，都結(jié)合起來，整體為客戶設(shè)計(jì)出合理的方案成本

比如我們的空壓機(jī)與別家的空壓機(jī)對(duì)比節(jié)能到什么程度?長(zhǎng)期運(yùn)行的成本費(fèi)用是多少？有什么保障?

探詢客戶需求，對(duì)癥下藥。

終端客戶對(duì)空壓機(jī)不了解，你有做出該有的引導(dǎo)嗎?

在日常的店面銷售空壓機(jī)的過程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，去終端客戶的現(xiàn)場(chǎng)交談，客戶問了幾款產(chǎn)品，你給他簡(jiǎn)單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢?

客戶方面的原因：他在作對(duì)比，沒有拿定買什么樣的空壓機(jī)比較合適自己的工廠或企業(yè)，沒有符合自己要求的空壓機(jī)，沒有吸引客戶的地方，或?qū)︿N售人員的言談，舉止不感興趣。

銷售人員方面，自己沒有專業(yè)度;把握不了客戶的需求點(diǎn)，興趣點(diǎn)，不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求。

你的介紹有重點(diǎn)嗎?

當(dāng)終端客戶細(xì)看一款空壓機(jī)產(chǎn)品時(shí)問你一些細(xì)節(jié)的時(shí)候，客戶變得主動(dòng)的時(shí)候，這些信號(hào)就告訴我們客戶感興趣了。當(dāng)客戶對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)，是我們給其做詳細(xì)賣點(diǎn)介紹你的空壓機(jī)最佳時(shí)機(jī)。

介紹空壓機(jī)的賣點(diǎn)，要重點(diǎn)介紹客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)和對(duì)客戶的好處，以及和競(jìng)品進(jìn)行有針對(duì)性的有效比較。講一個(gè)賣點(diǎn)，就要把它講透。客戶最關(guān)心的問題點(diǎn)一般不會(huì)超過三個(gè)，所以一口氣講十個(gè)賣點(diǎn)的銷售人員，客戶基本記不住，甚至?xí)X得你在吹噓。

例如客戶問空氣凈化漆是如何凈化空氣的，你只需把這款產(chǎn)品凈化空氣的原理，達(dá)到什么效果，用什么來證明即可。不必要去一一去介紹這款產(chǎn)品由什么組成，白度好、涂刷面積大、手感爽滑等無關(guān)的賣點(diǎn)。

客戶是否體驗(yàn)過產(chǎn)品?

介紹空壓機(jī)時(shí)，不但會(huì)說，還要學(xué)會(huì)演練產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓終端客戶體驗(yàn)，帶去安裝過空壓機(jī)客戶的現(xiàn)場(chǎng)介紹。客戶對(duì)自己親睛看過的空壓機(jī)，感受是最深的，很多時(shí)候，客戶購買空壓機(jī)是感覺，感覺一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶，就達(dá)成了交易。

客戶需要成功案例和證明：耳聽為虛，眼見為實(shí)。除了講述之外，需要我們給他們一些資料，彩頁，證書，收據(jù)，客戶空壓機(jī)的安裝案例等證明...

你允諾過客戶什么?

客戶相信證明，同時(shí)更需要我們營(yíng)銷人員拿出承諾，讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時(shí)也更不要夸大和胡亂承諾。

空壓機(jī)的價(jià)格是可以隨意變動(dòng)的嗎?

客戶說：太貴了。他是真的感覺貴嗎?這背后是否有其他意思?也許客戶感覺不值這么多錢，也可能沒有那么多預(yù)算，也可能感覺害怕上當(dāng)受騙。

總之，當(dāng)客戶感覺產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí)，空壓機(jī)的銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)喔  ，祝我們的空壓機(jī)經(jīng)銷商訂單多多。